霍建铨：增长黑客模式，如何通过AARRR做用户增长？

你好，我是霍建铨，每天写一篇文章，分享我的观察和经验，希望给你些启发和帮助，这是第192篇原创文章。

小健从纯技术转型到运营，面对新接手的工作，面对严峻的KPI考核。他一度迷茫，不知所措。在一次偶然的交流中，他领略到这个思路的精髓，仿佛拥有了航海图。

被誉为增长黑客的AARRR漏斗模型，又称为海盗模型，它解释实现用户增长的5个指标，也帮助你更好的解释获客和维护客户的原理，尤其在大型网站和社交平台上。

AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客户生命周期模型，解释了实现用户增长的5个指标，分别是：

Acquisition（获取）Activation（激活）Retention（留存）Revenue（收入）Referral（自传播）

一切的根源始于开始，获取大量客户，获取精准客户，获取重视客户……等等。

获取客户的方式分免费和付费。

免费推广，是通过了解平台的规则，不直接付费给平台的方式拓展客户。虽然说是免费，但是人力和时间也是成本，长期没有投入产出比，是坚持不下去的。

付费推广，一方面可以外包给第三方帮忙，相互沟通好服务内容，给予第三方佣金。二是直接开通平台的方法功能，进行广告投放，譬如：微信的广点通，百度的凤巢，1688的标王等服务。

你会发现很多app都有激动，召回这个动作。譬如，分享/转发链接，获取xxx礼物。登录会有积分等，或者等你在某平台购物之后，单有节日会给你发短信，通知你有xxx活动/优惠。

而对于传统企业来说，激活，更多是深入跟客户沟通，找到他们的需求点，激发客户的欲望，给予解决方案。

用户获取得快，流失得也就快。

假如你在第一步用户的获取方面不够精准，在留存方面就会流失一大部分。这个跟销售漏洞一样的道理。

玩社群呢？

在留存方面有天然的优势，会比一般的产品要更高一些。而通过提高用户活跃的运营手段，也可以有效的提高用户的黏性，提高用户的留存率。

在社群裂变以后，会进入大量的非精准用户，这些用户很难再进入到下一步变现阶段。因此，运营人员需要通过不同的优化手段将这些非目标消费者给优化掉。

无论是社群，企业，还是个人，运营着目的之一，还是需要变现。

有人说是物质交换，有人说是服务费，有人说是收割机，不管怎么样，但是我认为，收入一个过程的必经过程，是能力的证明。

不以收入为目的的营销都是在耍流氓，你觉得对吗？

同时，收入不是最终的目标，用户的持续关注和消费，以及后端的营销才是真正的利润。

这个阶段的玩法更有趣。

为什么呢？

一般情况下，客户都是一锤子买卖，或者要等好久好久才来一次。难得等你过来跟他合作一下，当你是神一样来招待。

但是，自传播呢？

客户主发的帮你宣传，推广，是增长黑客的高级技术哦。一方面，可以快速裂变，带来更多的精准意向客户，另外一方面，不花钱或小花钱的情况下，你能够在更多的平台，更多的人群上面曝光。

道说

道生一,一生二,二生三,三生万物

任何一个初创或成熟的企业，都是以用户增长为核心任务，以利润增长为终极目标。为了实现这个目标，基本离不开AARRR模型理论，更甚至针对某一个环节策划的一场活动，都有可能涉及一个完整的AARRR模型过程。

因此，在实现用户增长过程中应该以指标为导向，有侧重的，结合AARRR模型或者其中的一部分开展活动，并可以借助AARRR模型复盘活动，发现分析解决问题，以提升转化完成指标，最终形成一套完整的可持续产生流量的用户增长体制。