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霍建铨:增长黑客模式,如何通过AARRR做用户增长?

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你好,我是霍建铨,每天写一篇文章,分享我的观察和经验,希望给你些启发和帮助,这是第192篇原创文章。

小健从纯技术转型到运营,面对新接手的工作,面对严峻的KPI考核。他一度迷茫,不知所措。在一次偶然的交流中,他领略到这个思路的精髓,仿佛拥有了航海图

被誉为增长黑客的AARRR漏斗模型,又称为海盗模型,它解释实现用户增长的5个指标,也帮助你更好的解释获客和维护客户的原理,尤其在大型网站和社交平台上。

AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客户生命周期模型,解释了实现用户增长的5个指标,分别是:

Acquisition(获取)Activation(激活)Retention(留存)Revenue(收入)Referral(自传播)

1、获取

一切的根源始于开始,获取大量客户,获取精准客户,获取重视客户……等等。

获取客户的方式分免费和付费。

免费推广,是通过了解平台的规则,不直接付费给平台的方式拓展客户。虽然说是免费,但是人力和时间也是成本,长期没有投入产出比,是坚持不下去的。

付费推广,一方面可以外包给第三方帮忙,相互沟通好服务内容,给予第三方佣金。二是直接开通平台的方法功能,进行广告投放,譬如:微信的广点通,百度的凤巢,1688的标王等服务。

2、激活

你会发现很多app都有激动,召回这个动作。譬如,分享/转发链接,获取xxx礼物。登录会有积分等,或者等你在某平台购物之后,单有节日会给你发短信,通知你有xxx活动/优惠。

而对于传统企业来说,激活,更多是深入跟客户沟通,找到他们的需求点,激发客户的欲望,给予解决方案。

3、留存

用户获取得快,流失得也就快。

假如你在第一步用户的获取方面不够精准,在留存方面就会流失一大部分。这个跟销售漏洞一样的道理。

玩社群呢?

在留存方面有天然的优势,会比一般的产品要更高一些。而通过提高用户活跃的运营手段,也可以有效的提高用户的黏性,提高用户的留存率

在社群裂变以后,会进入大量的非精准用户,这些用户很难再进入到下一步变现阶段。因此,运营人员需要通过不同的优化手段将这些非目标消费者给优化掉。

4、收入

无论是社群,企业,还是个人,运营着目的之一,还是需要变现。

有人说是物质交换,有人说是服务费,有人说是收割机,不管怎么样,但是我认为,收入一个过程的必经过程,是能力的证明。

不以收入为目的的营销都是在耍流氓,你觉得对吗?

同时,收入不是最终的目标,用户的持续关注和消费,以及后端的营销才是真正的利润。

5、自传播

这个阶段的玩法更有趣。

为什么呢?

一般情况下,客户都是一锤子买卖,或者要等好久好久才来一次。难得等你过来跟他合作一下,当你是神一样来招待。

但是,自传播呢?

客户主发的帮你宣传,推广,是增长黑客的高级技术哦。一方面,可以快速裂变,带来更多的精准意向客户,另外一方面,不花钱或小花钱的情况下,你能够在更多的平台,更多的人群上面曝光。

道说

道生一,一生二,二生三,三生万物

任何一个初创或成熟的企业,都是以用户增长为核心任务,以利润增长为终极目标。为了实现这个目标,基本离不开AARRR模型理论,更甚至针对某一个环节策划的一场活动,都有可能涉及一个完整的AARRR模型过程。

因此,在实现用户增长过程中应该以指标为导向,有侧重的,结合AARRR模型或者其中的一部分开展活动,并可以借助AARRR模型复盘活动,发现分析解决问题,以提升转化完成指标,最终形成一套完整的可持续产生流量的用户增长体制

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